La digitalisation ne consiste pas seulement à équiper ses commerciaux en matériel dernier cri, mais de les former et d’évaluer l’efficacité des outils. Avant de se lancer, il est important d’effectuer un diagnostic sur les outils déjà présents dans l’entreprise et quel usage ses membres en font. 

Utiliser les réseaux sociaux

Il semblerait évident de rappeler que la digitalisation de la force de vente a pour objectif premier d’augmenter l’efficacité sur le terrain. Il n’est donc pas surprenant de dire que, selon Forbes, près de 80 % des commerciaux sont plus efficaces en intégrant les réseaux sociaux à leurs méthodes de prospection. De ce fait, la prise de contact ciblée via les réseaux sociaux tout comme une présentation digitalisée sur tablette accélèrent le processus et le rendent plus efficace.

Par ailleurs, les commerciaux disposent de moins en moins de temps, face à des prospects plus avisés. Ils doivent être plus percutants en ciblant plus précisément l’interlocuteur pour maximiser la transformation.

Choisir les bons outils

La mise en place d’un outil CRM transverse à l’entreprise et adopté par l’ensemble des parties prenantes – forces de ventes mais aussi équipes marketing – est aujourd’hui un incontournable pour construire une connaissance client complète et pertinente.

Les outils de lead nurturing facilitent par exemple la transmission en temps réel des informations récoltées suite aux campagnes marketing. Les solutions de CRM vont pouvoir s’interfacer avec les outils de marketing automation pour plus d’efficacité et de continuité dans la transformation des leads générés.

Privilégier une approche globale

L’approche doit pouvoir se structurer autour de 3 piliers : l’analyse de données, la personnalisation et la réactivité. C’est une approche incrémentale permettant d’adapter les argumentaires commerciaux directement pendant les rendez-vous client et de donner un feedback à l’équipe marketing pour optimiser progressivement les supports. Dans un cycle d’optimisation continue, l’information pertinente est collectée, analysée et favorise une meilleure compréhension des besoins clients, des schémas de consommation et des préférences du client en termes de contenu marketing.

Finis les silos, l’heure est au partage du contenu et des bonnes informations au bon moment pour ne pas perdre les leads. Les frontières entre marketing opérationnel et ventes sont de plus en plus floues, il est donc crucial de renforcer la collaboration entre les forces de vente et les équipes marketing, en positionnant le client au centre et en adaptant l’organisation, par la fusion de certaines fonctions support entre les deux équipes. Si la mise en place d’outils communs est un premier levier pour rapprocher marketing et ventes, certaines organisations ont aussi mis en place des objectifs et des incentives communs.

Opter pour un équipement digital

Aussi, la force de vente a besoin d’un équipement digital pour l’accompagner tout au long de son parcours de vente. Ces outils permettent de fluidifier les interactions clients et de gagner en productivité, sur chacune des étapes du parcours de vente, depuis la prospection jusqu’au suivi de la performance.

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